Esteban Requero : « En tant que consultants, nous devons également rassurer les entreprises »

Le Mexique, le Maroc, l'Inde ou la Chine sont quelques-uns des pays où Nantai Trade Consulting opère. L'objectif est d'aider les entrepreneurs espagnols dans leur internationalisation et de les former pour qu'ils réussissent sur ces nouveaux marchés extérieurs. Pour ce faire, ils analysent chaque entreprise, chaque pays de destination et chaque secteur afin de s'adapter aux caractéristiques propres à chaque projet. La situation géopolitique actuelle crée une certaine incertitude dans le secteur des entreprises. C'est pourquoi Esteban Requero, directeur général du développement des affaires internationales chez Nantai Trade Consulting, affirme sans hésiter qu'en tant que consultants, ils doivent également rassurer leurs clients. Requero s'entretient avec Atalayar de la situation des marchés et des possibilités offertes par des pays comme l'Inde ou le Maroc, le premier comme alternative à la Chine ; le second, parce qu'il offre de grandes opportunités face aux besoins qui se posent en vue de la Coupe du monde de football de 2030 qui se tiendra avec l'Espagne et le Portugal. 

Vous êtes un cabinet de conseil qui aide les entreprises espagnoles à se développer. Quel type d'entreprise ? 

Nous aidons toutes les entreprises à s'internationaliser. Chaque format, chaque projet, chaque entreprise, chaque marché ou chaque produit a ses particularités, alors nous essayons de nous mettre à leur service pour surmonter ces premières difficultés lorsqu'il s'agit d'entreprises qui démarrent, et de les aider sur le marché cible lorsqu'elles ont déjà des filiales ou d'autres bureaux établis à l'étranger.  

Vous travaillez dans ce domaine depuis plus de 20 ans. Comment avez-vous évolué en tant que cabinet de conseil et comment la demande des entreprises espagnoles a-t-elle évolué ?  

Je pense qu'au cours de ces 20 années, la taille des entreprises espagnoles a changé, ainsi que leur productivité et leur modernisation. Il y a eu un saut qualitatif et quantitatif. Il a également été important de faire partie de l'Union européenne et de bénéficier du label de qualité de l'UE, car cela a grandement facilité l'ouverture de marchés qui, auparavant, sous le seul parapluie de l'Espagne, était plus difficile. Il y a eu une évolution considérable, une croissance importante des entreprises espagnoles qui ont déjà envisagé de s'implanter dans d'autres pays, et je ne parle pas seulement des grandes entreprises comme les entreprises énergétiques ou textiles, mais aussi de nombreuses entreprises de taille moyenne et petite qui ont réussi à acquérir une présence internationale importante.  

Nantai Trade Consulting est présent dans 13 pays. Avez-vous grandi face aux besoins de l'entreprise espagnole ? 

Nous avons essayé de ne pas nous conformer au proverbe espagnol « Chez le forgeron, on ne fait pas de fer à cheval », c'est pourquoi nous avons développé notre présence dans différents pays afin de pouvoir apporter cette vision à 360 degrés à l'entreprise espagnole, et ne pas nous focaliser, car de nombreuses entreprises cherchent peut-être un marché spécifique et il n'est pas nécessaire que ce soit le meilleur ou même le seul, alors nous essayons de leur donner cette vision globale afin qu'elles puissent se développer le plus efficacement possible.  

L'un de ces pays dans lesquels ils opèrent est l'Inde, qui présente un potentiel important. Qu'est-ce que l'entrepreneur espagnol demande à ce pays ?  

Ce que demande l'entrepreneur espagnol, c'est une connaissance du marché. Une connaissance, une expérience du marché, une présence sur le marché, que vous lui apportiez ce soutien depuis l'intérieur même du marché. Et c'est une justification de la raison pour laquelle nous avons grandi, c'est pourquoi nous sommes présents en Inde, comme dans d'autres pays. 

Quels sont les services offerts par l'Inde ? Quels sont les secteurs préférés de nos entrepreneurs ?  

L'Inde est un pays de près de 1,2 milliard d'habitants qui met également en œuvre ce que la Chine faisait et continue de faire, mais qui devient une alternative à ce pays pour plusieurs raisons : une plus grande proximité géographique et moins de problèmes géopolitiques, car au final, les gouvernements en Chine sont ce qu'ils sont et les gouvernements en Inde sont ce qu'ils sont, avec leurs grandes différences. De nombreuses entreprises espagnoles recherchent des fournisseurs en Inde et nous les aidons à les trouver. Quant aux secteurs préférés des entrepreneurs espagnols, je pense qu'ils sont tous concernés. Nous avons des entreprises dans le secteur alimentaire, industriel et même des entreprises de services qui peuvent être externalisées. 

Et le secteur textile ?  

Le textile aussi, en fait, l'une des conversations que je viens d'avoir il y a quelques minutes portait précisément sur le textile, et là nous offrons des solutions d'amélioration en tant que consultants. L'entreprise espagnole propose des solutions pour atteindre une plus grande efficacité et efficience des ressources, pour aider à ne pas gaspiller autant d'eau, à ne pas avoir à utiliser autant de produits chimiques, c'est-à-dire à rendre le tout un peu plus écologiquement durable. Les entrepreneurs se déplacent également, généralement lorsqu'un pays atteint un pic de productivité ou de production, ils se déplacent vers des pays voisins où ils commencent à fabriquer encore moins cher, mais dans des conditions strictes. 

Et que recherche l'entrepreneur espagnol lorsqu'il se rend en Inde ? Par exemple, exporter ses produits, établir des relations avec des entreprises indiennes, développer ses activités... ?  

Nous pouvons trouver des projets très différents. Mais il est vrai que certains entrepreneurs espagnols cherchent un partenaire en Inde, car pour créer une entreprise dans ce pays, il faut qu'au moins 50 % de la société soit au nom d'un citoyen local. Cela élimine d'autres modèles de collaboration, on cherche souvent un distributeur, car créer une société à parts égales avec une autre personne, soit on a beaucoup confiance, soit cela suscite beaucoup de doutes.  

Et c'est l'un des objectifs de Nantai Trade Consulting ? 

Bien sûr, l'une ou l'autre des options. En fait, nous avons actuellement un projet dans lequel nous orientons sur les avantages et les inconvénients du distributeur, les avantages et les inconvénients de créer votre propre société, à des fins, dans ce cas, c'est une agriculture, de toutes les démarches des certificats phytosanitaires qui doivent être effectuées pour ensuite entrer dans l'Union européenne. Les réglementations ou la relation avec le producteur changent si vous êtes distributeur ou si vous avez votre propre entreprise au moment de la formulation de toutes les procédures. 

Nous quittons l'Inde et nous nous rendons au Maroc, que nous offre le pays voisin ? 

Il est similaire à certains égards, dans les capacités qu'il vous offre en matière de production, de réduction des coûts, d'être également fournisseur de certains produits... et avec le grand avantage de la proximité. La proximité, évidemment, avec le continent africain, avec le Maroc en particulier, est très importante. De plus, au Maroc, vous n'avez pas besoin d'avoir un partenaire local marocain, vous pouvez créer une société à 100 % sous votre nom, vous pouvez être l'actionnaire avec 100 % des actions d'une société créée au Maroc. En fait, nous avons aidé des entreprises à les créer, à les générer sans aucun inconvénient. Cela vous offre également d'autres possibilités, même s'il est vrai que certaines entreprises en bénéficient ou disposent de plus de ressources que d'autres. Par exemple, le secteur automobile au Maroc connaît une croissance fulgurante, tandis que le secteur textile est en déclin. Ce sont des cycles, en fin de compte, lorsqu'un pays connaît une croissance économique, les salaires augmentent, les personnes qui étaient prêtes à travailler pour ce montant changent également, et au Maroc, nous constatons également un changement de tendance en raison de la politique menée. Cela se produit également en Chine. Nous parlons de nearshoring, j'achète plus près, on me le produit... Le fait que le Maroc ait conclu des accords commerciaux avec la Chine, les États-Unis et l'Union européenne a également une influence, nous entrons donc dans cette triangulation, c'est-à-dire que je pourrais acheter à une entreprise marocaine qui importe des produits de Chine et les acheter en Espagne sans aucun droit de douane, alors que si je les achète directement à la Chine, je devrais payer ce droit de douane à l'importation. C'est tout ce que nous transmettons aux entreprises afin qu'elles choisissent la voie qui leur semble la plus intéressante pour développer leurs activités.  

Pour cette XXIIIe édition de l'IMEX-Madrid, le Maroc est le pays invité. On parle de guichet unique, de Charte de l'investissement, d'avantages fiscaux... Ces changements encouragent-ils l'entrepreneur espagnol à y investir ? 

Nantai Trade Consulting a probablement été l'un des premiers cabinets de conseil à parler du Maroc dans ce forum. Nous y sommes allés parce que nous étions en train de réaliser des projets d'implantation d'entreprises espagnoles là-bas. Il est vrai que toutes ces mesures que vous citez facilitent le travail au Maroc, mais au final, si les entreprises décident d'aller au Maroc, il faut que les choses soient claires, car l'aide sur le terrain est différente. Lorsque nous avons implanté des entreprises espagnoles, nous avons évidemment eu des relations avec le Centre régional d'investissement, car il facilite les démarches, par exemple pour la création de la société, avec les centres d'investissement, car ils vous aident à justifier les aides du gouvernement marocain ou les exonérations fiscales... mais il faut savoir à quelles aides vous pouvez prétendre en tant qu'entreprise et quelle figure vous intéresse le plus. Créer une entreprise est plus avantageux à long terme, car vous bénéficierez également d'une exonération fiscale au Maroc, bien que celle-ci varie. Ce qui est clair, c'est que l'opportunité existe et qu'elle est très bonne en raison de cette triangulation, de ces accords bilatéraux, de la proximité... Lorsqu'il y a des problèmes avec l'Algérie, on a vu que cela affecte brutalement et que les affaires s'arrêtent ; avec le Maroc, cela ne se produit pas et ne se produira pas, car nous sommes condamnés à nous entendre, condamnés dans le meilleur sens du terme. 

Depuis l'annonce de la célébration conjointe (Espagne, Portugal et Maroc) de la Coupe du monde 2030, les investissements espagnols dans le pays africain ont-ils augmenté ?  

Je vais vous parler à un niveau personnel, et d'après mon expérience de nombreuses années, ce qui m'a le plus facilité le contact et la confiance avec la personne en face de moi a été le football. Je me souviens qu'à la douane de Dubaï, quand ils voyaient que j'étais espagnol, ils me demandaient : « Real Madrid ou Barcelone ? » et cela changeait déjà cette première impression qui est généralement celle de la méfiance. La Coupe du monde nous a beaucoup rapprochés, tant les Marocains que les Espagnols, et cela encourage les affaires. Le Maroc a un grand besoin d'infrastructures. C'est peut-être un peu exagéré, mais je pense que c'est vrai que le Maroc est dans la même situation que l'Espagne il y a 40 ans, en termes de croissance, d'infrastructures, de rattrapage par rapport à ses voisins du sud... Le fait que la Coupe du monde les rapproche de nous ouvre des portes, change les mentalités. 

Défendez-vous que l'Espagne est la porte de l'Afrique vers l'Europe ? 

Nous ne savons pas la chance que nous avons, car nous sommes la porte de l'Europe, la porte de l'Afrique pour l'Europe, et la porte également du continent sud-américain. Nous sommes dans une position privilégiée.  

Selon vous, quels pays vont se développer et seront plus intéressants pour les entrepreneurs espagnols dans les années à venir ?   

C'est une question très difficile, impossible à répondre. Par ailleurs, parlons-nous des grandes entreprises ou des petites et moyennes entreprises ? De quel secteur : agricole, industriel, technologique ? Je pense que chacun doit chercher sa place. Certains pays auront de meilleures perspectives macroéconomiques, mais cela ne signifie pas qu'ils ne peuvent pas vous fermer des portes pour faire des affaires avec eux. 

Et avez-vous remarqué si vos clients sont affectés par la situation géopolitique que nous vivons ? 

Pour l'instant, ils sont dans l'expectative, ils attendent de voir ce qui va se passer. L'argent est par nature craintif. 

Dès qu'il y a une mauvaise nouvelle, tout se rétracte. Mais ensuite, nous nous rendons compte que les choses continuent de fonctionner, même si c'est à un autre rythme. Combien de temps les droits de douane vont-ils durer ? Nous ne le savons pas, mais vous ne pouvez pas non plus vous retirer. Rappelez-vous ce qui s'est passé avec le Brexit, il y a eu des changements, le paiement de droits de douane, plus de bureaucratie... mais, à ma connaissance, nous continuons à vendre en Angleterre. En tant que consultants, nous devons également rassurer les entreprises. Il y a des moments de changement, mais pas d'élimination, de notre point de vue.