Marruecos no es un cliente, es un socio estratégico

En la XXII Edición de IMEX-Madrid 2024, Ignacio Bartolomé, CEO de How2Go, explicó para los lectores de Atalayar, en el décimo aniversario de la compañía, los objetivos a desarrollar con el fin de construir más puentes entre empresas e inversores españoles con el norte de África, principalmente Marruecos. 

Ignacio Bartolomé, CEO de How2Go. Más de 10 años con esta empresa ayudando a empresarios, inversores españoles a conquistar otros países. ¿Cuáles son los principales servicios que dais?  

Efectivamente cumplimos 10 años en octubre del año pasado, por tanto, es una fecha importante para nosotros. Es importante porque How2Go no es una firma que ayude solo a empresas e inversores españoles, sino que cada una de nuestras oficinas es a la vez emisora y receptora de negocio. Con lo cual somos una multinacional. 

Hoy en día contamos con 12 oficinas a nivel mundial con mucha presencia en América Latina, en África, tanto en Marruecos como en Costa de Marfil. En Europa con oficinas en España, Portugal y Reino Unido. Y luego en Asia con oficinas en China y en Hong Kong. Todas ellas son oficinas propias, con equipos propios que apoyan la internacionalización de sus propias economías. Esto quiere decir que generamos mucho flujo de trabajo a nivel mundial y que muchos proyectos pueden ir de Marruecos a México, por poner un ejemplo, o de México a Reino Unido sin tener que pasar por España. 

Es sabido que os adaptáis, en la medida de lo posible, a las necesidades del cliente, pero ¿qué servicios ofrecéis principalmente? 

Somos una firma de desarrollo de negocio a nivel internacional, es decir, estamos especializados en abrir oportunidades comerciales para nuestros clientes. Cubrimos toda la cadena de valor del proceso de internacionalización de una empresa. Desde el área de información, con analistas especializados que buscan información sobre competencia, demanda, procesos técnicos de entrada, registros, normativas, etc. Tenemos un área de validación donde lo que hacemos es trabajar ese primer impacto al mercado a través de agendas, misiones comerciales... Trabajamos mucho con instituciones, organismos, etc. 

Luego tenemos el área de estrategia, donde trabajamos mucho en esos planes de internacionalización, sobre todo, con grandes corporaciones que tienen que rediseñar su estructura a nivel internacional. Donde ponemos el mayor foco es en el área de desarrollo comercial, que al final utiliza el resto de los servicios, pero con un objetivo claro: abrir oportunidades comerciales. 

En paralelo tenemos dos bloques que responden al área de soft landing, lo que es todo el apoyo de constitución de filiales, etc. Y el área de M&A (Mergers and Acquisitions) para todo lo que es compra de sociedades o apoyo a crecimiento inorgánico. Desde cada una de estas áreas trabajamos tanto en el apoyo en la expansión internacional, como en la atracción de inversión extranjera para muchos países. 

Los datos que arrojó España en el 2023 con relación al comercio internacional exterior son muy buenos. ¿Qué características cree que tiene el empresario español para lanzarse, para luego tener estos resultados? 

Hay que analizar muy bien los datos porque al final efectivamente si hablamos económicamente los datos de exportaciones han sido mejores. Pero si hablamos de volumen no tanto. Es verdad que hay un aumento de los precios por la subida de costes de materias primas, energía, etc. por lo que hay que analizar bien los datos porque el volumen de exportaciones bajó, y aunque el valor total si aumentó responde a una subida generalizada de precios. 

Con lo cual no es como parece, pero si es verdad que el empresario español, sobre todo, en sectores clave, ha sabido responder a momentos que han sido realmente críticos. Lo hemos visto con el sector agroalimentario y con muchos sectores que se han visto muy afectados por todos los acontecimientos, sobre todo, derivados de la guerra de Ucrania que todavía seguimos con subidas de materias primas, de logística internacional, etc. y han sabido responder a ello incrementando el valor, poniendo cada vez más foco en el valor añadido de sus servicios, de sus productos e intentando posicionarse ya no en una competencia de precios, sino en una competencia de valor añadido. 

Hay mucho por hacer, pero debemos analizar bien esos datos y trabajar mucho para mejorar el posicionamiento todavía en áreas geográficas donde quizás tenemos todavía mucho que decir. 

Hablábamos de sectores. En relación con esto y con la experiencia de esta última década ¿Dónde pone principalmente la mirada el empresario español? ¿Se puede decir que prevalece un sector por encima de otro? ¿O depende del país y del empresario? 

Al final los sectores potentes en España los conocemos. Energías renovables que ha vuelto a coger mucha fuerza y es un sector potente, el sector de la construcción tanto a nivel de grandes constructoras, ingenierías, etc. como a nivel de materiales de construcción. Asimismo, tenemos un sector de automoción también muy fuerte y desarrollado y, por supuesto, un sector agroalimentario que tiene una marca país impulsado por la gastronomía española. 

Quizás lo que tenemos que analizar son las áreas geográficas. Europa es nuestro principal cliente. Es obvio que el mercado común da esas facilidades. A veces nos olvidamos incluso que mercados como Portugal, donde nosotros tenemos la oficina, tiene grandes posibilidades para la empresa española, pero nos parece tan cerca que no le prestamos importancia, o América Latina que, por una cuestión idiomática, siempre nos ha facilitado el poder ir allí y el que nos sintamos cómodos también dentro de América Latina, pero todavía tenemos que hacer un ejercicio más grande de pensar que el reto está en ir donde no van los demás, es ahí donde están las grandes oportunidades y hay muchos mercados que hoy en día están cogiendo un foco esencial.  

Por ejemplo, Oriente Medio, que es un mercado muy importante; Arabia Saudí, Emiratos Árabes Unidos, etc..., es un foco realmente interesante.

¿Qué países están emergiendo ahora? 

Hay muchos que están emergiendo y con ganas de hacer cosas nuevas y donde comprenden la calidad como un punto importante. Ahí ya no vas a competir con un producto chino, sino que van a querer el mejor producto, porque son capaces de pagarlo. Tenemos un área geográfica como es todo el sudeste asiático, ASEAN en conjunto, con un crecimiento enorme, motivo por el cual abrimos recientemente nuestra oficina en Corea del Sur para intentar apoyar a las empresas en estos movimientos. 

Creo que el empresario español tiene que empezar a decir que, aunque no es tan cómodo como irme a América Latina que hablan mi idioma, tengo que aprender a ir a otros sitios.  

En el IMEX, en una de las conferencias, hablaba de Marruecos y de ese 2030 que es la fecha del Mundial y las posibilidades y las oportunidades que surgirán, ¿ustedes tienen también algún caso de éxito en Marruecos?  

Nosotros tenemos oficina en Casablanca desde hace ocho años. Marruecos es un país hermano. Desde pequeño tengo casa de la familia, entonces lo conozco y lo he disfrutado tanto personal como profesionalmente. Es un país donde hay grandísimas posibilidades de hacer cosas. No debemos olvidar que, para Marruecos, España es su principal socio comercial tanto en exportaciones, como en importaciones. Para nosotros es nuestro principal socio comercial en África y la puerta de entrada natural hacia el continente africano. Realmente supimos posicionarnos allí, tuvimos casos de éxito magníficos, por ejemplo, con el Gobierno de Canarias hemos trabajado en diseñar un proyecto de colaboración entre empresas canarias y marroquíes para desarrollar proyectos y licitaciones públicas en África, teniendo en cuenta el “know-how” de la empresa española más la presencia, posicionamiento y regional de la marroquí y hemos generado buenas colaboraciones.  

Trabajamos en Marruecos para representar a IFEMA, de los que somos los representantes oficiales. Con lo cual coordinamos la presencia de las grandes instituciones marroquíes en las ferias de Madrid. Como How2Go somos colaboradores oficiales del Gobierno de Marruecos en todo lo que es el área de promoción y captación de inversión extranjera. La verdad es que nuestra presencia allí es sólida y yo creo que la visita de la semana pasada de nuestro presidente de Gobierno anunciando un plan de inversión de 45.000 millones de euros consolida aún más que la presencia de las empresas españolas tiene que estar ahí y no ver a Marruecos como un cliente sino como un aliado estratégico que nos va a abrir las puertas de un continente que ya no es futuro, es presente como es el continente africano.

¿Cuáles son los retos principales y desafíos de How2Go para los próximos 10 años?  

Yo creo que nuestro principal reto es seguir incrementando nuestra presencia a nivel internacional. Hoy en día ya tenemos 12 oficinas en el mundo, pero tenemos que seguir aumentando esa capacidad de poder atender a nuestros clientes en diferentes áreas geográficas. Uno de nuestros grandes retos es subirnos al carro de la innovación y de la tecnología, en el que ya estamos inmersos en ella. Esto cambiará y está cambiando la forma de hacer negocios. Ahora inteligencia artificial, nuevos recursos... es un área estratégica dentro de How2Go con un foco claro y donde sabemos que, a través de estas áreas, podremos acercarnos a otros modelos de crecimiento internacional que tendrán nuestros clientes, que es ahí donde tenemos que estar. 

No nos olvidemos que la inteligencia artificial va a ser una gran herramienta, pero tiene que haber alguien que sepa manejarla. Tiene que haber una inteligencia personal que sepa usar esas herramientas en las que hay muchísimas ventajas, con lo que nosotros como How2Go estamos volcados ahí y estamos haciendo proyectos que están dando buenos resultados.