Le Maroc n'est pas un client, c'est un partenaire stratégique

Lors de la 22ème édition d'IMEX-Madrid 2024, Ignacio Bartolomé, PDG de How2Go, a expliqué aux lecteurs d'Atalayar, à l'occasion du dixième anniversaire de l'entreprise, les objectifs à développer afin de construire plus de ponts entre les entreprises et les investisseurs espagnols avec l'Afrique du Nord, principalement le Maroc. 

Ignacio Bartolomé, PDG de How2Go. Cela fait plus de 10 ans que cette entreprise aide les entrepreneurs et les investisseurs espagnols à conquérir d'autres pays. Quels sont les principaux services que vous proposez ?  

En effet, nous avons eu 10 ans en octobre de l'année dernière, c'est donc une date importante pour nous. C'est important parce que How2Go n'est pas une société qui aide uniquement les entreprises et les investisseurs espagnols, mais chacun de nos bureaux est à la fois un émetteur et un récepteur d'affaires. Nous sommes donc une multinationale. 

Aujourd'hui, nous avons 12 bureaux dans le monde, avec une forte présence en Amérique latine, en Afrique, au Maroc et en Côte d'Ivoire. En Europe, avec des bureaux en Espagne, au Portugal et au Royaume-Uni. Et en Asie, avec des bureaux en Chine et à Hong Kong. Tous ces bureaux sont nos propres bureaux, avec nos propres équipes qui soutiennent l'internationalisation de leurs propres économies. Cela signifie que nous générons beaucoup de flux de travail dans le monde entier et que de nombreux projets peuvent aller du Maroc au Mexique, par exemple, ou du Mexique au Royaume-Uni sans passer par l'Espagne. 

Il est bien connu que vous vous adaptez, dans la mesure du possible, aux besoins du client, mais quels services offrez-vous principalement ? 

Nous sommes une société de développement des affaires internationales, c'est-à-dire que nous sommes spécialisés dans l'ouverture d'opportunités commerciales pour nos clients. Nous couvrons toute la chaîne de valeur du processus d'internationalisation d'une entreprise. Depuis le domaine de l'information, avec des analystes spécialisés qui recherchent des informations sur la concurrence, la demande, les processus techniques d'entrée, les enregistrements, les réglementations, etc. Nous avons un secteur de validation où nous travaillons sur le premier impact sur le marché par le biais d'agendas, de missions commerciales... Nous travaillons beaucoup avec les institutions, les organisations, etc. 

Ensuite, nous avons le secteur de la stratégie, où nous travaillons beaucoup sur ces plans d'internationalisation, en particulier avec les grandes entreprises qui doivent redéfinir leur structure internationale. Nous nous concentrons principalement sur le domaine du développement commercial, qui utilise finalement le reste des services, mais avec un objectif clair : ouvrir des opportunités commerciales. 

En parallèle, nous avons deux blocs qui répondent au domaine de l'atterrissage en douceur, c'est-à-dire tout le soutien à la création de filiales, etc. Et le secteur M&A (fusions et acquisitions) pour tout ce qui concerne l'achat d'entreprises ou le soutien à la croissance inorganique. Dans chacun de ces domaines, nous travaillons à la fois pour soutenir l'expansion internationale et pour attirer les investissements étrangers dans de nombreux pays. 

Les chiffres pour l'Espagne en 2023 en ce qui concerne le commerce extérieur international sont très bons. Selon vous, quelles sont les caractéristiques que les entrepreneurs espagnols doivent posséder pour pouvoir se lancer afin d'atteindre ces résultats ? 

Il faut analyser les données très attentivement car, en fin de compte, si nous parlons d'économie, les chiffres des exportations ont été meilleurs. Mais si l'on parle de volume, ce n'est pas le cas. Il est vrai qu'il y a eu une augmentation des prix due à l'augmentation du coût des matières premières, de l'énergie, etc., il faut donc analyser les données avec beaucoup de prudence car le volume des exportations a diminué, et si la valeur totale a augmenté, c'est en raison d'une augmentation généralisée des prix. 

Les choses ne sont donc pas ce qu'elles semblent être, mais il est vrai que les entrepreneurs espagnols, en particulier dans les secteurs clés, ont été capables de réagir à des moments vraiment critiques. Nous l'avons vu avec le secteur agroalimentaire et avec de nombreux secteurs qui ont été fortement affectés par tous les événements, surtout ceux dérivés de la guerre en Ukraine, que nous connaissons encore avec des augmentations des matières premières, de la logistique internationale, etc. et ils ont été capables de répondre à cela en augmentant la valeur, en mettant de plus en plus l'accent sur la valeur ajoutée de leurs services, de leurs produits et en essayant de se positionner non pas dans une concurrence de prix, mais dans une concurrence de valeur ajoutée. 

Il y a beaucoup à faire, mais nous devons bien analyser ces données et travailler dur pour améliorer notre positionnement dans les zones géographiques où nous avons peut-être encore beaucoup à dire. 

Nous parlions de secteurs. Par rapport à cela et à l'expérience de la dernière décennie, où les entrepreneurs espagnols concentrent-ils principalement leur attention ? Est-il possible de dire qu'un secteur prévaut sur un autre, ou cela dépend-il du pays et de l'homme d'affaires ? 

En fin de compte, nous connaissons les secteurs les plus puissants en Espagne. Les énergies renouvelables, qui ont repris beaucoup de force et constituent un secteur puissant, le secteur de la construction, tant au niveau des grandes entreprises de construction, des sociétés d'ingénierie, etc. qu'au niveau des matériaux de construction. Nous avons également un secteur automobile très fort et développé et, bien sûr, un secteur agroalimentaire qui possède une marque nationale portée par la gastronomie espagnole. 

Ce qu'il faut peut-être analyser, ce sont les zones géographiques. L'Europe est notre principal client. Il est évident que le marché commun offre ces facilités. Parfois, nous oublions même que des marchés comme le Portugal, où nous avons un bureau, offrent de grandes possibilités aux entreprises espagnoles, mais ils semblent si proches que nous n'y prêtons pas attention, ou l'Amérique latine qui, en raison des problèmes linguistiques, nous a toujours permis de nous y rendre plus facilement et de nous y sentir à l'aise, mais nous devons encore faire un plus grand effort pour penser que le défi consiste à aller là où les autres ne vont pas, c'est-à-dire là où se trouvent les grandes opportunités, et il y a de nombreux marchés qui, aujourd'hui, prennent une importance essentielle.  

Par exemple, le Moyen-Orient, qui est un marché très important, l'Arabie saoudite, les Émirats arabes unis, etc. est une cible vraiment intéressante. 

Quels sont les pays qui émergent aujourd'hui ? 

Il y en a beaucoup qui émergent et qui ont envie de faire de nouvelles choses et qui considèrent la qualité comme un point important. Là-bas, vous n'allez plus être en concurrence avec un produit chinois, mais ils vont vouloir le meilleur produit, parce qu'ils sont capables de le payer. Nous avons une zone géographique comme l'ensemble de l'Asie du Sud-Est, l'ASEAN dans son ensemble, avec une croissance énorme, c'est pourquoi nous avons récemment ouvert notre bureau en Corée du Sud pour essayer de soutenir les entreprises dans ces mouvements. 

Je pense que l'homme d'affaires espagnol doit commencer à se dire que, même si ce n'est pas aussi confortable que d'aller en Amérique latine où l'on parle ma langue, je dois apprendre à aller dans d'autres endroits.  

Lors de l'IMEX, dans l'une des conférences, vous avez parlé du Maroc et de la Coupe du monde 2030, ainsi que des possibilités et des opportunités qui en découleront. Avez-vous également des exemples de réussite au Maroc ?  

Nous avons un bureau à Casablanca depuis huit ans. Le Maroc est un pays frère. J'y ai une maison de famille depuis mon enfance, je le connais donc et je l'apprécie tant sur le plan personnel que professionnel. C'est un pays où il y a de grandes possibilités de faire des choses. Il ne faut pas oublier que l'Espagne est le principal partenaire commercial du Maroc, tant en termes d'exportations que d'importations. Pour nous, c'est notre principal partenaire commercial en Afrique et la porte d'entrée naturelle du continent africain. Nous avons vraiment su nous positionner là-bas, nous avons eu de magnifiques réussites, par exemple, avec le gouvernement des îles Canaries, nous avons travaillé sur la conception d'un projet de collaboration entre des entreprises canariennes et marocaines pour développer des projets et des appels d'offres publics en Afrique, en tenant compte du savoir-faire de l'entreprise espagnole et de la présence, du positionnement et de la présence régionale de l'entreprise marocaine, et nous avons généré de bonnes collaborations.  

Nous travaillons au Maroc pour représenter l'IFEMA, dont nous sommes les représentants officiels. Ainsi, nous coordonnons la présence des principales institutions marocaines aux foires commerciales de Madrid. En tant que How2Go, nous sommes des collaborateurs officiels du gouvernement marocain dans le domaine de la promotion et de l'attraction des investissements étrangers. La vérité est que notre présence est solide et je crois que la visite, la semaine dernière, de notre Premier ministre, qui a annoncé un plan d'investissement de 45 000 millions d'euros, a encore renforcé le fait que les entreprises espagnoles doivent être présentes et ne pas considérer le Maroc comme un client, mais comme un allié stratégique qui leur ouvrira les portes d'un continent qui n'est plus un avenir, mais un présent, comme le continent africain. 

Quels sont les principaux défis de How2Go pour les 10 prochaines années ?  

Je pense que notre principal défi est de continuer à accroître notre présence internationale. Aujourd'hui, nous avons déjà 12 bureaux dans le monde, mais nous devons continuer à augmenter notre capacité à servir nos clients dans différentes zones géographiques. L'un de nos grands défis est de prendre le train de l'innovation et de la technologie, dans lequel nous sommes déjà immergés. Cela changera et change déjà la façon dont nous faisons des affaires. L'intelligence artificielle, les nouvelles ressources... sont un domaine stratégique au sein de How2Go, avec un objectif clair et où nous savons que, grâce à ces domaines, nous serons en mesure d'approcher d'autres modèles de croissance internationale que nos clients auront, et c'est là que nous devons nous situer. 

N'oublions pas que l'intelligence artificielle sera un outil formidable, mais il faut quelqu'un qui sache comment la gérer. Il doit y avoir une intelligence personnelle qui sache comment utiliser ces outils qui présentent de nombreux avantages. En tant que How2Go, nous nous sommes engagés dans cette voie et nous menons des projets qui donnent de bons résultats.