Esteban Requero: “Como consultoras también nos toca tranquilizar a las empresas”

México, Marruecos, India o China son algunos de los países donde Nantai Trade Consulting opera. El objetivo es ayudar a los empresarios españoles en su internacionalización y capacitarlos para que tengan éxito en esos nuevos mercados exteriores, para ello, analizan cada empresa, país de destino y sector para adaptarse a las características propias de cada proyecto. La situación actual geopolítica está creando cierta incertidumbre en el sector empresarial, por eso, Esteban Requero, director general de Desarrollo de Negocios Internacionales en Nantai Trade Consulting no duda en afirmar que como consultores también deben tranquilizar a sus clientes. Requero conversa con Atalayar de la consultoría que representa, de la situación de los mercados y de las posibilidades que abren países como India o Marruecos, el primero, como alternativa a China; el segundo, porque ofrece grandes oportunidades ante las necesidades que se plantean de cara al Mundial de Fútbol 2030 que celebrará junto a España y Portugal.

Sois una consultoría que ayudáis a las empresas españolas a expandirse. ¿Qué tipo de empresa?

Ayudamos a cualquier empresa a internacionalizarse. Cada formato, cada proyecto, cada empresa, cada mercado o cada producto tiene sus peculiaridades, entonces lo que intentamos es ponernos a su servicio para vencer esas primeras dificultades cuando son empresas que están comenzando, y ayudarles en el mercado de destino cuando ya tienen incluso filiales u otras oficinas establecidas en el extranjero. 

Lleváis más de 20 años trabajando en esta línea. ¿Cuál ha sido la evolución vuestra como consultora y de la demanda de las empresas españolas?

Creo que en estos 20 años ha cambiado primero el tamaño de la empresa española, su productividad, y la modernización también. Se ha dado un salto cualitativo y cuantitativo. También fue importante pasar a formar parte de la Unión Europea y del marchamo de calidad de la UE, ya que ha facilitado mucho el abrir mercados que antes, bajo el paraguas sólo de España, era más difícil. Ha habido una evolución considerable, un crecimiento importante de empresas españolas que ya se han planteado estar en otros países, y no me refiero sólo a las grandes como son las energéticas o las textiles, sino a muchas empresas de un tamaño mediano y pequeño que han conseguido una presencia internacional importante. 

Nantai Trade Consulting tiene presencia en 13 países. ¿Habéis crecido ante la necesidad de la empresa española?

Hemos intentado no acogernos al refrán español de “En casa del herrero cuchillo de palo”, por lo que hemos crecido en presencia en distintos países con el fin de poder aportar esa visión de 360 grados a la empresa española, y no focalizarnos, porque hay muchas empresas que a lo mejor van buscando un mercado en concreto y no tiene por qué ser el óptimo o ni siquiera el único, entonces intentamos darle esa visión de todo el globo para poder expandirse con la mayor eficacia. 

Uno de estos países en los que operan es India, que se presenta con un potencial importante. ¿Qué demanda el empresario español respecto a este país?

Lo que está demandando el empresario español es conocimiento del mercado. Conocimiento, experiencia en el mercado, presencia en el mercado, que le hagas ese apoyo desde dentro del propio mercado. Y esto es una justificación del porqué hemos crecido, por eso tenemos presencia en India, al igual que en otros países.

¿Qué servicios son los que ofrece India? ¿Qué sectores son los preferidos por nuestros empresarios? 

India es un país con casi 1.200 millones de habitantes que está también implementando lo que China hacía, y sigue haciendo, pero se convierte en una alternativa a este país por varias razones: una mayor proximidad geográfica y menos problemas geopolíticos, porque al final los gobiernos en China son los que son y los gobiernos en India son los que son, con sus grandes diferencias. Hay muchas empresas españolas que lo que buscan en India son proveedores y nosotros les ayudamos a encontrarlos. En cuanto a los sectores preferidos por el empresario español, creo que todos. Nosotros tenemos empresas del sector alimentario, industrial e incluso empresas de servicios que se pueden externalizar.

¿Y el sector textil?

Textil también, de hecho, una de las conversaciones que acabo de tener hace unos minutos ha sido, precisamente, sobre el textil, y ahí ofrecemos nosotros como consultoría soluciones para mejorar. La empresa española está ofreciendo soluciones para alcanzar una mayor eficacia y eficiencia en recursos, para ayudar a no malgastar tanto el agua, a no tener que utilizar tantos productos químicos, o sea, hacerlo un poco más ecosostenible. Los empresarios también se están moviendo, normalmente a medida que un país copa productividad o copa producción, se mueven a países aledaños donde empiezan a fabricar incluso más barato, pero en condiciones estrictas.

Y el empresario español cuando va a India, ¿qué busca? ¿Llevar, por ejemplo, sus productos, relacionarse con empresas indias, ampliar sus negocios…?

Podemos encontrar proyectos muy dispares. Pero es cierto que hay empresarios españoles que buscan un partner en India, porque para crear una empresa en este país hay que tener, al menos, el 50% de la sociedad a nombre de un ciudadano local. Este hecho elimina otros modelos de colaboración, muchas veces se busca un distribuidor, porque crear una sociedad a medias con otra persona, o tienes mucha confianza o se generan muchas dudas. 

¿Y ese es otro de los objetivos de Nantai Trade Consulting?

Claro, cualquiera de las dos opciones. De hecho, tenemos ahora uno de los proyectos en el que estamos orientando sobre las ventajas e inconvenientes del distribuidor, ventajas e inconvenientes de crear tu propia sociedad, a efectos, en este caso es un agro, de toda la tramitación de los certificados fitosanitarios que hay que realizar para luego entrar dentro de la Unión Europea. Cambia la normativa o la relación con el productor si eres distribuidor o si es tu propia empresa a la hora de la formulación de todos los trámites.

Dejamos la India y nos vamos a Marruecos, ¿qué nos ofrece el país vecino?

Es similar en algunas cosas, en esas capacidades que te da de producción, que te da de abaratar costes, de también ser proveedor de algunos productos… y con la gran ventaja de la cercanía. La proximidad, obviamente, con el continente africano, con Marruecos en concreto, es muy importante. Además, en Marruecos no necesitas tener un socio local que sea marroquí, tú puedes crear una sociedad 100% bajo tu nombre, puedes ser el accionista con el 100% de las acciones de una sociedad creada en Marruecos. De hecho, hemos ayudado a empresas a crearlas, a generarlas sin ningún inconveniente. Eso te da otras posibilidades también, aunque es cierto que a algunas empresas les beneficia o les proporciona más recursos y a otras menos. Por ejemplo, el sector de la automoción en Marruecos está teniendo un crecimiento brutal y, sin embargo, el textil está decayendo. Son ciclos, al final cuando un país crece económicamente, los salarios crecen, las personas que estaban dispuestas a trabajar por ese importe también cambian, y en Marruecos también estamos encontrando que hay un cambio de tendencia por la política que están llevando a cabo. Esto también está sucediendo en China. Hablamos del nearshoring, yo compro más cerca, me lo producen…También influye que Marruecos ha hecho acuerdos comerciales tanto con China como con Estados Unidos como con la Unión Europea, entonces entramos en esa triangulación, es decir, yo podría comprar a una empresa marroquí que importa producto de China y en España lo compro con cero aranceles, mientras que si se lo compro directamente a China tendría que pagar ese arancel por la importación. Todo esto es lo que trasladamos a las empresas para que elijan la vía que les pueda resultar más interesante a la hora de generar sus negocios. 

En esta XXIII edición del IMEX-Madrid Marruecos es el país invitado. Están hablando de la ventanilla única, de la carta de inversiones, de las ventajas fiscales… ¿Estos cambios animan al empresario español a invertir allí?

Probablemente de las primeras consultoras que empezaron a hablar de Marruecos en este foro fue Nantai Trade Consulting. Fuimos nosotros porque estábamos realizando proyectos de implantación de empresas españolas allí. Es verdad que todas estas medidas que citas facilitan el trabajo en Marruecos, pero al final si las empresas deciden ir a Marruecos hay que tener las cosas claras, porque la ayuda sobre el terreno es otra. Cuando hemos realizado la implantación de empresas españolas, hemos tenido, obviamente, relación con el Centro Regional de Inversión, porque te facilita los trámites para, por ejemplo, la generación de la sociedad, con los centros de inversión, porque te ayudan en la justificación de las ayudas del Gobierno de Marruecos o las exenciones fiscales … pero hay que saber cuáles son esas ayudas a las que puedes optar como empresa y qué figura te interesa más.  Generar una empresa resulta más beneficioso a largo plazo, porque también vas a tener una exención en impuestos dentro de Marruecos, aunque estos van variando. Lo que está claro es que la oportunidad existe y es muy buena por esa triangulación, por esos acuerdos bilaterales, por la cercanía… Cuando hay problemas con Argelia se ha visto que afecta brutalmente y se cortan los negocios; con Marruecos, esto no sucede ni sucederá, porque estamos condenados a entendernos, condenados en el mejor sentido de la palabra.

Desde el anuncio de la celebración conjunta (España, Portugal y Marruecos) del Mundial 2030, ¿ha aumentado la inversión española en el país africano?

Te voy a hablar a nivel personal, y por mi experiencia de muchos años, lo que más me ha facilitado el contacto y la confianza con la persona que tenía enfrente ha sido el fútbol. Recuerdo en la aduana de Dubái cuando veían que era español me decían ¿Real Madrid o Barcelona? y ya cambiaba ese primer impacto que normalmente es de desconfianza. El Mundial nos ha acercado muchísimo, tanto a los marroquíes con los españoles como al revés y anima a hacer negocios. Marruecos tiene mucha necesidad de infraestructuras. Igual es un poco peregrino, pero creo que es real, que Marruecos está en la misma situación que España hace 40 años, de crecimiento, de infraestructuras, de ponerse al día con sus vecinos del sur… Que el mundial les acerque más a nosotros abre puertas, abre mentalidades.

¿Defiende que España es la puerta de África a Europa?

No sabemos la suerte que tenemos, porque somos la puerta a Europa, la puerta a África para Europa, y la puerta también al continente sudamericano. Estamos en una posición privilegiada. 

¿Qué países cree que van a crecer y van a ser más interesantes en los próximos años para el empresario español?

Esa pregunta es muy difícil, es imposible saberlo. Además, ¿hablamos de la gran empresa o de la pequeña y mediana empresa? ¿De qué sector: agro, industrial, tecnológico? Creo que cada uno tiene que buscar su hueco. Habrá países que tengan mejores perspectivas macroeconómicas, pero eso no significa que no te puedan cerrar puertas para hacer negocio con ellos.

¿Y habéis notado en vuestras clientes si les está afectando la situación geopolítica que estamos viviendo?

De momento, están expectantes, a ver qué pasa. El dinero es miedoso, por naturaleza.

En el momento en que hay una mala noticia, todo se retrae. Pero luego nos damos cuenta de que las cosas siguen funcionando, aunque con otros ritmos. ¿Cuánto tiempo van a durar los aranceles? No lo sabemos, pero tampoco te puedes retirar. Recuerda qué sucedió con el Brexit, ha habido cambios, pago de aranceles, más burocracia…, pero, que yo sepa, seguimos vendiendo a Inglaterra. Lo que nos toca a nosotros como consultoras también es tranquilizar a las empresas. Hay momentos cambiantes, pero no eliminantes, bajo nuestro punto de vista.